会話力を高める便利な「第三者話法」
こんばんは僕です。
生き残るための「雑談力」 会話がヘタな人はココがダメ (1/2) : J-CAST会社ウォッチ
雑談力は当然大事だが、自分のしたい話をするときに、雑談、相づちだけではなかなか本題に入れない。話し上手は聞き上手なので、聞く事はもちろん大事なのだが、聞くことを聞いたら、自分の伝えたい事も相手に伝えなければいけない。
僕の上司（というか社長）はコテコテの営業マンである。僕はというと一応営業だがさほど営業は好きではない。僕のいる教育業界の営業は、「即決」の業界だ。何回も顧客のとこに通ったり、粘ったりということがない、というかできない。
なので初めて会った瞬間から２時間後には契約書を書いてもらうのが基本なのである。そうなると、徹底してトークのテンプレートの必勝パターンに当てはめていくことが不可欠だ。その必勝パターンに必ず入るのが「相手に言わせたい事を、相手から言わせる」「小さいイエスを積み重ね、大きなイエスをもらう」というのがある。
他にも色々あるのだが、全部書くとそれだけで本１冊分になるので、割愛する。
１つ目の「相手に言わせたいことを、相手から言わせる」だが、例えば
「お子さんの成績下がって、困ってませんか？」と聞くのはアウトである。
「今日の夕方にも、〇〇の中学２年生の男の子のお母さんから、２学期のテストで英語と数学がガクンと点数が落ちてしまったんですけど、どうしたらいいですか？っていう相談の電話をいただいたんですけど、お母さんから見られて何か気になる科目とかありましたでしょうか？」だと、反応が全然違うのである。
大抵「あー、英語はうちの子も下がってんですよ。」とかがポロッと出てくる。
こちらが聞き出したいことを聞く為に、同じような悩みを持つ具体的な第三者の話をするということだ。営業をやっている人ならほとんど知っているとは思うが、この第三者話法はすごく応用範囲が広い。
営業をしていると、聞かれると困る質問というのがどの業界にも必ずある。
教育業界で言えば、代表的なものは「本当に成績あがるんですか？」である。
これを馬鹿正直に「絶対上がります！」というのも、ただの勢い任せだし、「お子さん次第ですね。」というのも営業として弱い。ここで第三者話法で一旦話を受け止めてしまうのが一番楽で効果的だ。
「実は夕方にお伺いした方からも、全く同じ質問を受けたんですけど、正直に言いまして、週に１回、２回勉強したぐらいじゃ、成績は上がりません。毎日コツコツと勉強しないといけないんですけども、そのためには・・・」といってセールストークに入るのが一番スムーズだ。本当は間に色々またテクニックがあるが、ここは三者話法の使い方の説明にとどめておこう。
こちらにとって痛い質問も、「実はその質問が一番多くて・・・」と受けてしまえば、「やっぱりみんな気になるんだ」となり、相手が勝手に聞く姿勢をとってくれるのだ。
営業にとってこれほどやりやすい形はない。会話を弾ませる上で最も大事なことは、いかに共感を得られるかだ。相づちをうつだけや、愛想笑いだけでは、相当うさんくさいので、自分に当てはめてみたり、相手の状況に当てはまる架空の第三者をつくるのが一番自分のしたい話に持っていける。
前提として、「相手の話をちゃんと聞いている」ことが絶対に必要なので、少しレベルの高いトークスキルになる。話が上手な人がまわりにもしいたら、この三者話法や共感に注意して話を聞いてみると、よくわかるかもしれない。
それではまた！
